女性に売れるホームページの秘訣／女性が夢見る「世界観」をつくる～「本当の気持ち」は裏腹、訪問する前に「本音」が隠されている

2019.10.11 Fri

女性に売れるホームページの秘訣／女性が夢見る「世界観」をつくる～「本当の気持ち」は裏腹、訪問する前に「本音」が隠されている

「女性が好むホームページって、どんなものなんだろう？」
「どうしたら女性のお客さんが反応してくれるのかわからない…」
「女性ならではの目線や感覚を知りたい」
本書は、そんな悩みや問題意識を持つ方、特にインターネット上で女性向けの商品やサービスを販売したり、ホームページを使って女性を集客したいと考えたりしている方に向けたものです。

>> 【01】見た目がすべて!?　女性は”トキメキ”を買う

>> 【02】決め手は見た目の雰囲気！「雰囲気」次第でテンションも下がる

>> 【03】「お買い物」スイッチを押すには？お客様の期待しているイメージを裏切らない

>> 【04】女性の興味を引き寄せるためには？視覚的な情報でテンションを一気に上げる

>> 【05】満たしたいのは「物欲」ではない。女性は「自分を磨く」ために買う

>> 【06】女性が夢見る「世界観」をつくる～「本当の気持ち」は裏腹、訪問する前に「本音」が隠されている（本記事）

>> 【07】ライバルとの違いを探す。「強み」を作るのではなく「発見」する

>> 【08】売上をアップするのは何色？「色」を好き嫌いで選ばない

>> 【09】色彩感覚の男女差 ~「色彩」で購買意欲を高める

>> 【10】購入前の不安を払拭するには？「お客様の声」をリアルに伝える

　考えるヒント　

✔ 見込み客を集めるには「購入する前」の情報が手がかりになる
✔ お客様は売り手が予測できないことで迷っている
✔ ホームページで、あらかじめお客様の「迷い」に配慮しておく

すでに商品やサービスを買ってくださったお客様に対して、アンケートやインタビュー、あるいは購入履歴を分析すれば、「今のお客様」のニーズは把握できます。けれども、それだけでは商品やサービスを「購入する以前」のお客様の気持ちや情報を拾うことはできません。

なぜ、「購入する以前」の情報が大事かというと、ホームページは既存のお客様だけに向けたものではないからです。多くの場合、ホームページの目的は新しいお客様、つまりまだ接点のない人（＝見込み客）を集客することのはずです。

「迷い」に「本音」が隠れている

購入以前のお客様の情報を知る方法の一つは、すでに購入してくださった方へのインタビューです。ただし、インタビューの対象はあなたのお店や会社の「理想のお客様」に絞ってください。ホームページで新たに集めたいのは「理想のお客様」に類似する人だからです。

お客様はこちらが思っているよりも、購入する前のことを細かく覚えています。また、たいていの場合、こちらが予測できないようなことで購入を迷っていたりするものです。私がお手伝いしてきたケースでも、あとになって「理想のお客様」になってくれた方が、買う前は「自分なんかが申し込みをしていいのか、ずいぶん迷った」とおっしゃっていたことがありました。売り手側からすると「そんなことで悩んでないで早く相談してくれればよかったのに」と思うところですが、よく話を聞くと「購入しにくい何か（要因、心理）」が存在しているのです。

例えばお客様が「自分は普段から身だしなみに気を使ってないから、オシャレなお店（サロンなど）に入るのは気が引ける」という理由で迷っていたとしたら、「もっとキレイになりたい」という気持ち、「今の自分に自信がない」という気持ち、2つの裏腹な心理が隠れています。裏を返せば、お客様の「迷い」の理由に、本音（インサイト）が隠れています。

そうした「迷い」が購入以前の「理想のお客様」の中にあるとしたら、その「迷い」に配慮して、「そんなあなたのために商品・サービスがあること」を、ホームページで伝えてあげるのです。

セカンドステップはお客様心理の把握

このように、売る側が意識していないところで、お客様にとってのハードル＝「買いにくい理由」を作っていることがあります。売る側は気づきにくい、お客様が「買いにくい理由」を発見する作業は、ホームページを作る上で欠かせない重要なプロセスなのです図１。お客様の隠れた本音を発見できたら、それをあらかじめ取り払ってあげることで、新しいお客様が購入しやすいホームページになります。