女性に売れるホームページの秘訣／ライバルとの違いを探す。「強み」を作るのではなく「発見」する

2019.10.18 Fri

女性に売れるホームページの秘訣／ライバルとの違いを探す。「強み」を作るのではなく「発見」する

「女性が好むホームページって、どんなものなんだろう？」
「どうしたら女性のお客さんが反応してくれるのかわからない…」
「女性ならではの目線や感覚を知りたい」
本書は、そんな悩みや問題意識を持つ方、特にインターネット上で女性向けの商品やサービスを販売したり、ホームページを使って女性を集客したいと考えたりしている方に向けたものです。

>> 【01】見た目がすべて!?　女性は”トキメキ”を買う

>> 【02】決め手は見た目の雰囲気！「雰囲気」次第でテンションも下がる

>> 【03】「お買い物」スイッチを押すには？お客様の期待しているイメージを裏切らない

>> 【04】女性の興味を引き寄せるためには？視覚的な情報でテンションを一気に上げる

>> 【05】満たしたいのは「物欲」ではない。女性は「自分を磨く」ために買う

>> 【06】女性が夢見る「世界観」をつくる～「本当の気持ち」は裏腹、訪問する前に「本音」が隠されている

>> 【07】ライバルとの違いを探す。「強み」を作るのではなく「発見」する（本記事）

>> 【08】売上をアップするのは何色？「色」を好き嫌いで選ばない

>> 【09】色彩感覚の男女差 ~「色彩」で購買意欲を高める

>> 【10】購入前の不安を払拭するには？「お客様の声」をリアルに伝える

　考えるヒント　

✔「強み」はステップを経て「発見」するもの
✔ 競合他社の「強み」をリサーチしてみる
✔ 自分視点ではなく「お客様視点」で比較する

ネットで女性に売るための法則には3つのステップがあります。１つ目は「自己分析」、2つ目は「お客様心理の把握」、そして3つ目のステップとして「ポジショニング」を行います。

私が考える「ポジショニング」は、世の中に発信すべきあなたの（商品やサービスの）「強み」を見つけることを指します。「強み」は本来すでにあなたの中にあるものですが、闇雲に探して自分だけで断定するものではありません。ターゲットとするお客様の目線で、あなたの商品やサービスを他社と比較したときに初めて見えてくるもの。ですから、1番目のステップ（自己分析）、2番目のステップ（お客様心理の把握）を経て、最後に「ポジショニング」＝あなたの「強み」を発見できるのです。

ここでポイントになるのは、「強み」は作るものではなく、「見つける」ものである点です。

少し専門的な話になりますがマーケティングの世界では、ＵＳＰ（ユニーク・セリング・プロポジション：競合他社にはないウリや強み）を作るのが大事だと言われています。けれども、例えば「新しい商品を作り出す」のと同じように、自社のウリや強みを新たに作ることができたとしても、時間とともに他社に真似されてしまう可能性があります。そうなると、あなただけが持つ「独自のウリ」ではなくなってしまいます。

一方で、強みを「発見する」プロセスは他社との「本質的な違い」を見つける作業になるため、そのプロセスを経て見つけた「強み」は、必然的に他社が真似しにくいものになっているはずです。

競合にも「強み」がある

「強み」は他社との「本質的な違い」でなければなりませんが、当然あなたに「強み」があるように他社にも「強み」があります。他社の「強み」を把握するために競合リサーチを行います。

競合リサーチをどの範囲まで行うかは、ビジネスのあり方で変わります。例えば地域ビジネスであれば、自分の商圏範囲（エリア）の中で競合になりそうな企業やお店の情報をリサーチすれば十分です。競合他社についてどの程度まで把握すればよいかもケースバイケース。ライバルとなる会社のお客様の話を直接聞ける機会があれば、より深く把握できますが、必ずしもできるとは限りません。

ホームページを作る上での競合リサーチであれば、競合他社のホームページやSNS・ネット上の評判、業界全体の傾向（トレンド）くらいまでをリサーチすれば十分です。なぜなら、あなたが集客したい新規のお客様にとってもホームページやインターネット上で入手できる情報が、ライバルの会社・お店に関する情報のほとんどすべてと言えるからです。逆に、いくら「強み」を持っていても、ホームページから伝わっていなければ、お客様にとっては「強み」が存在していないのと同じことと言えます。

リサーチするための3つの視点

競合他社のホームページをリサーチするときは、次の3つの視点でホームページ（できればSNS、業界のポータルサイトなども）を観察してください。図１

<span style="font-weight:bold;" >図１競合を分析して、自社のポジショニングを明確にするステップ</span> — 図１競合を分析して、自社のポジショニングを明確にするステップ

①どんな人をターゲットにしているか？
②ターゲットにとっての「ベネフィット」は何か？
③どんな印象か？（外見＋心象）

①のターゲットは、ファーストビューやページタイトルにはっきり書かれていればすぐにわかりますが、書かれていない場合でも、ホームページに載っている写真の人物（年齢、服装、シチュエーションなど）や、「お客様の声」の内容（どんな人がコメント寄せているか）などからわかるでしょう。

次に②では、ホームページ上でターゲットにとっての「ベネフィット」を探してください。ベネフィットとは「その商品やサービスを購入したらどうなるのか？どんな状態にしてくれるのか？」のこと。ベネフィットも、ホームページのファーストビューにコピーや写真で提示されている場合が多く、「お客様の声」からも読み取れることがあります。例えば「お客様の声」にある、各コメントのタイトルや見出し部分に、「××だったのに、この商品を使ったら◯◯になりました！」などと書かれていれば、それがまさにベネフィットです。

③は外見の印象と心象の両方を挙げてみましょう。外見の印象は例えばシンプル、ナチュラル、スタイリッシュ、古めかしい、カジュアル…などと言い表せるイメージです。心象は、親しみやすい、安心できる、きちんとしている、楽しそう、明るい…といったものです。自分の意見だけではなく、周囲のターゲットに近い女性に聞いて見ると、よりリアルな情報となります。

3つの視点で競合となる会社やお店のリサーチを行ったら、あなたと重なる部分や、似ているものがないか確認しましょう。そのとき、「自己分析」や「お客様心理の把握」で洗い出した情報をもとに他社と比較するのです。

もし、競合の中にあなたの会社やお店と似ているところがなければ、それがあなたの「強み」になります。もし、似ていると思えるものがあったら、似ている会社・お店だけをピックアップして、より細かく分析する意識でここまでのリサーチ作業を繰り返していくと、競合との違いが何かしら見つかるはずです。

自分のホームページで、その違い＝「強み」を正しく表現できれば、それを価値と感じるお客様が集まってきます。